Oft wird ein Produkt nur dann gut verkauft, wenn zugleich auch deutlich teurere und sehr viel billigere Lösungen angeboten werden. Hier sehen Sie ein weiteres Beispiel, aus dem Sie die meist irrationale Psychologie der Preisfindung erkennen können:
„The Economist“ wurde allen Kunden angeboten in 3 Versionen:
1. Online für 40 $
2. Als Printmedium für 125 $
3. Online und als Printmedium für 125 $
30 % der Kunden entschieden sich für Lösung 1,
70 % für Lösung 3,
0 % für Lösung 2.
Daher beschloss die Geschäftsleitung, die ungewünschte Variante 2 nicht mehr anzubieten.
Daraufhin sank der Umsatz dramatisch. Die Kunden entschieden sich wie folgt:
70 % Online
30 % Printmedium
Quelle: www.predictablyirrational.com
Weitere anregende Tipps und Beispiele erhalten Sie in: VERKAUFSPRAXIS. Kunden partnerorientiert beraten und Spitzenumsätze erzielen, Trainingsunterlage zum Selbststudium mit vielen Praxisbeispielen, Übungen und Checklisten. 5. vollig überarb. u. erweiterte Neuauflage, Nov. 2008, Kapitel 10 Nutzen aufzeigen – überzeugend argumentieren,
„Die Psychologie des Überzeugens“, S. 274 ff.
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