Wollen Sie sich von Ihren Wettbewerbern absetzen, bestehende Kunden stärker an sich binden, neue Kunden hinzugewinnen – und weiterhin erfolgreich verkaufen? Dann ist es wertvoll, Antworten auf diese drei Fragen zu kennen:
1. Was geht in Ihren Kunden derzeit wirklich vor?
2. Inwiefern ändert sich dadurch deren Konsumverhalten?
3. Wie reagiere ich angemessen darauf?
Frage eins ist einfach zu beantworten: Ihre Kunden sind verunsichert, haben Vertrauen und teilweise auch Geld verloren, und sind daher misstrauisch oder zumindest vorsichtig zurückhaltend.
Daraus ergibt sich die Antwort auf Frage zwei: Aus Sicht der Kunden stehen heute Aspekte wie Sicherheit, Vertrauen, Glaubwürdigkeit und Zuverlässigkeit hoch im Kurs. Deshalb bringt es nichts, an der Preisschraube zu drehen und die Produkte zu verramschen. Im Gegenteil: In Krisenzeiten suchen die Menschen etwas Sicheres, und das verkörpern hochwertige Produkte und Leistungen.
Antwort auf Frage drei: Statt in der Preisschlacht mitzumischen und sich mit Niedrigpreisen gegenseitig zu unterbieten (zu ruinieren), gilt es jetzt verstärkt, den Wert des eigenen Unternehmens und den der eigenen Produkte klar herauszustellen. Positionieren Sie sich als eine feste Größe, auf die Ihre Kunden – schwere Zeiten hin oder her – zählen können. Sprechen Sie nicht über Preise, sondern über den Wert Ihrer Produkte und Dienstleistungen. Verknüpfen Sie sich selbst und Ihr Angebot mit Attributen, die für Sicherheit stehen. Qualität und Wertbeständigkeit haben in Krisenzeiten immer Hochkonjunktur.
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